Un dilemma conciliabile: disintermediazione o provvigioni?

Molti gestori di piccole strutture ricettive, ed in particolare gli operatori di bed and breakfast, affittacamere, agriturismo e hotel a conduzione familiare, si pongono questo dilemma sul reperimento di nuovi ospiti: “pago le commissioni” o “faccio tutto da me”?

In taluni gestori questo si traduce in due inconciliabili “credo”:

1: La “non commissione a tutti i costi”: cerco di lavorare con il mio sito internet, con il passaparola, facendo volantinaggio, iscrivendomi su pagine gialle, su siti che mi parlano di 0% e “disintermediazione”, spendo migliaia di euro sui siti che fanno “pay per click”, divento un guru del posizionamento sui motori di ricerca e non voglio pagare un euro di commissione!

2: Il “non investo un euro in pubblicità”: pago solo sul buon fine delle prenotazioni che le agenzie e affini mi fanno avere. Parlando di internet lavoro solo con portali che mi fanno inserire gratuitamente e lavorano a commissione.


L’inconciliabilità di queste due posizioni porta ad un lento ed inesorabile declino specie in un momento in cui una considerazione è d’obbligo: siamo di fronte ad un aumento smisurato dell’offerta (nascita di nuove strutture) e ad una considerevole contrazione della domanda (crisi del turismo e diminuzione del potere d’acquisto delle famiglie medie). L’aumento dell’offerta condito con la contrazione della domanda si traduce in una crisi del comparto.

L’unico modo per combattere la crisi è guardarsi intorno costruttivamente senza pregiudiziali.

Nessuno può più pensare di lavorare solo a commissione affidandosi esclusivamente a terzi per il reperimento dei propri clienti, né tanto meno pensare che i propri sforzi promozionali possano bastare a “riempirsi da soli le proprie camere”.

Le società che erogano servizi pubblicitari predicando la “disintermediazione” dovrebbero pensare con coscienza che non stanno facendo gli interessi della struttura ricettiva ma solo i propri. Si istiga a fare da sé sapendo bene che il “fai da te” ha, nella stragrande maggioranza dei casi, dei tassi di occupazione bassissimi.

D’altro canto le agenzie ed i portali a provvigione, ed in particolar modo quelli che offrono un servizio di “istant booking”, dovrebbero riconsiderare le proprie provvigioni: chiedere il 30% di commissione su di una tariffa già scontata del 50% (perché ad esempio un last minute di bassissima stagione) vuol dire avere un atteggiamento semplicemente “prepotente”, che più che creare un sano vincolo di business, crea dipendenza da “giogo”.

La finalità sacrosanta del gestore è quella di trarre il massimo da tutte le fonti e da tutti i canali per barcamenarsi al meglio in un momento non sfavillante del turismo. Per far ciò il gestore deve avere un atteggiamento bilanciato e curioso: bilanciato perché aperto a tutte le possibilità già offerte dal mercato; curioso perché attento alle novità nella consapevolezza che i propri canali e metodi di approvvigionamento clienti variano di continuo non essendo dati una volta per tutte.

Quindi conciliamo le nostre strategie e aumentiamo il ventaglio delle possibilità per trarre il meglio dalla stagione che viene.

Cordiali saluti,

Gianluca Martini / Ulisse 2000 S.r.l.

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